Un plan de negocios bien estructurado es más que un documento: es el mapa que guía tu empresa hacia el éxito. En este artículo, mostraré los elementos esenciales de un plan de negocios exitoso, acompañados de ejemplos concretos que te inspirarán a dar vida a tus ideas.
Qué es un plan de negocios
Es un documento que establece los detalles de tu negocio. Abarca información amplia: qué venderás, cómo es el mercado, cuál será tu plan para vender, cuánta es la financiación que requiere, las proyecciones financieras y permisos, las cuotas de alquileres y otros documentos necesarios.
Conocer qué es un plan de negocios te permite determinar que una idea, por genial que sea, necesita una gran cantidad de trabajo para convertirse en un proyecto o en un negocio factible y redituable para los accionistas, socios y trabajadores.
Este trabajo se divide en una serie de etapas (investigación, análisis, redacción) que constituyen la estructura del plan de negocios, lo cual, en esencia, es el esqueleto de toda estrategia.
Aquí te daré recomendaciones para redactar un buen plan comercial, un resumen de lo que deberías incluir y ejemplos para inspirarte.
A continuación te mostraré la estructura de un plan de negocios:
Estructura de un plan de negocios
Veamos en detalle cada punto:
1. Resumen ejecutivo
En el resumen ejecutivo, se resume de manera concisa y clara la visión general del plan de negocios, incluyendo la misión, objetivos, estrategias clave y proyecciones financieras resaltantes. Es esencial que este resumen capte la atención del lector y brinde una idea clara de lo que trata el plan en su totalidad.
2. Descripción de la empresa
La descripción de la empresa proporciona detalles sobre la historia, la misión, la visión, los valores fundamentales y la estructura organizativa de la empresa. También puede incluir aspectos legales, ubicación, equipo directivo y cualquier otro detalle relevante para comprender la naturaleza y el propósito de la empresa.
3. Análisis de mercado
En el análisis de mercado se examinan aspectos como la demanda del mercado, la competencia, las tendencias del sector, el perfil del cliente objetivo y las oportunidades y desafíos existentes en el entorno empresarial. Este análisis es crucial para fundamentar las estrategias de marketing y ventas.
4. Detalles dle producto o servicio
Aquí se detallan las características, beneficios y propuesta de valor única del producto o servicio que la empresa ofrece. También se abordan aspectos como la diferenciación en el mercado, los precios, la calidad, el ciclo de vida del producto y posibles futuras líneas de producto.
5. Plan de operaciones y gestión
El plan de operaciones y gestión describe cómo se llevará a cabo el funcionamiento diario de la empresa, incluyendo la logística, los procesos internos, el personal, los proveedores, la calidad y cualquier factor relevante para la eficiencia y efectividad de las operaciones.
6. Plan de marketing y ventas
En este apartado se establecen las estrategias de marketing y ventas, los canales de distribución, la promoción, la fijación de precios, las ventas previstas y los objetivos de marketing para alcanzar al público objetivo y generar demanda para los productos o servicios de la empresa.
7. Plan financiero
El plan financiero detalla las proyecciones financieras de la empresa, incluyendo ingresos, gastos, flujo de efectivo, inversión inicial, punto de equilibrio, presupuesto y rendimiento financiero previsto. Este plan es fundamental para evaluar la viabilidad y sostenibilidad del negocio.
8. Anexos
En los anexos se incluyen documentos complementarios que respaldan la información presentada en el plan de negocios, como estudios de mercado, hojas de cálculo financieras detalladas, currículums del equipo directivo, contratos relevantes y cualquier otra información adicional que sea relevante para respaldar las suposiciones y decisiones estratégicas del plan.
Cómo hacer un plan de negocios
Para hacer un plan de negocios de manera efectiva, es fundamental seguir una estructura clara, tal y como te lo mencioné en la sección anterior, y centrarse en los aspectos clave del negocio. Aquí tienes una descripción general de cómo hacer un plan de negocios con base en los elementos de estructura anteriormente descritos:
1. Escribe un resumen ejecutivo
El objetivo de un resumen ejecutivo es ofrecer a los lectores un panorama general sobre la empresa y el mercado antes de profundizar en los detalles.
Consejo profesional: podría ser útil que escribas el resumen ejecutivo después de haber elaborado el resto del plan, de modo que puedas extraer los puntos clave con mayor facilidad.
El resumen ejecutivo debería ocupar una página y abarcar los siguientes puntos clave. Todos deben estar explicados brevemente, en 1 o 2 párrafos cada uno:
- Resumen: qué es la empresa, dónde se encuentra, qué vende y cuáles son sus clientes.
- Perfil de la empresa: la estructura del negocio, quiénes son los propietarios y qué experiencia o habilidades previas ofrecerán, y quiénes podrían ser los primeros empleados.
- Productos o servicios: qué venderá tu empresa.
- Mercado: los principales descubrimientos de tu análisis de mercado.
- Consideraciones financieras: cómo piensas financiar el negocio y cuáles son tus proyecciones financieras.
2. Haz la descripción de la empresa
A continuación deberás describir tu empresa. Aquí tienes la oportunidad de ofrecer un resumen de lo que hace tu compañía, cuál es su misión, su estructura comercial y los datos de los propietarios del negocio. También debes añadir los detalles de la ubicación, las necesidades del mercado que tu negocio intentará satisfacer y cómo tus productos o servicios lograrán hacerlo.
3. Realiza un análisis del mercado
Una de las primeras preguntas que deberías considerar cuando evalúes tu idea de negocio es si esa propuesta tiene un lugar en el mercado. En definitiva, esto determinará el éxito o el fracaso de tu negocio. ¿Cuál es tu mercado objetivo y por qué estaría interesado en comprar tu producto o servicio?
Debes ser específico: si planeas vender ropa de cama, no debes incluir en tu mercado objetivo simplemente a todas las personas que duermen en una cama. Primero debes enfocarte en un grupo de clientes más pequeño, por ejemplo, adolescentes de familias de clase media. Después podrías responder las siguientes preguntas: ¿cuántos adolescentes de familias de clase media hay actualmente en tu país? ¿Qué tipo de ropa de cama suelen necesitar? ¿El mercado sigue creciendo o permanece estático?
Incluye el análisis de investigación que otras personas o compañías hayan realizado y también la exploración que hayas llevado a cabo tú mismo, ya sea mediante encuestas, entrevistas u otros métodos. Para realizar esto puedes usar la plantilla para hacer análisis de mercado que hemos preparado en HubSpot.
En esta sección, también debes incluir un análisis competitivo. Conforme al mismo ejemplo, responderás la pregunta: «¿Cuántas otras empresas de ropa de cama ya existen en el mercado y cuáles son?». Describe las fortalezas y debilidades de tus posibles competidores, así como las estrategias que podrían darte una ventaja competitiva.
4. Brinda detalles de tu producto o servicio
En esta sección puedes desarrollar los detalles de lo que vendes y cómo beneficiará a tus clientes. Si no puedes explicar cómo tu negocio ayudará a esas personas, entonces es probable que tu idea no sea la mejor.
Empieza por describir el problema que quieres abordar. A continuación, explica cómo planeas solucionarlo y qué papel tiene tu producto o servicio en esa solución. Por último, determina el panorama competitivo: ¿qué otras empresas ya ofrecen soluciones a este problema en particular y qué hace que tu solución se destaque del resto?
5. Desarrolla el plan de operaciones y gestión
Usa esta sección para desarrollar la estructura organizacional y de gestión exclusiva de tu empresa (considera que puedes modificarla más adelante): ¿quién será el responsable?, ¿cuántas tareas y responsabilidades se asignarán a cada persona o a cada equipo?
Incluye descripciones curriculares breves de cada miembro del equipo y destaca cualquier experiencia y formación relevantes para justificar por qué esos empleados son ideales para sus cargos. Si aún no has contratado personal, no importa; solo asegúrate de identificar esas funciones y explica las responsabilidades que tendrán quienes ocupen esos puestos.
6. Crea un plan de marketing y ventas
En este punto debes desarrollar tus estrategias integrales de marketing y ventas, que deben incluir cómo planeas vender tu producto. Antes de redactar tu plan de marketing y ventas, debes desarrollar por completo tu análisis de mercado y crear tus buyer personas (es decir, tus clientes ideales).
En cuanto al marketing, formúlate las siguientes preguntas: ¿cómo planeas introducir tu empresa en el mercado?, ¿qué harás para impulsar su crecimiento?, ¿en qué canales te centrarás?
En lo que respecta a las ventas, deberás responder las siguientes preguntas: ¿cuál es tu estrategia de ventas?, ¿cuál será tu equipo de ventas y cómo planeas su crecimiento a lo largo del tiempo?, ¿cuántas llamadas necesitarás realizar para concretar una venta?, ¿cuál es el precio promedio por venta? Ya que he mencionado el promedio de precio por venta, ten en cuenta que es aquí donde puedes analizar tu estrategia de precios.
Si necesitas más información, consulta nuestra guía online sobre marketing para startups.
7. Diseña un plan financiero
Ahora, desarrolla detalladamente tu modelo financiero, que debe incluir tu coste inicial, las proyecciones financieras y una solicitud de financiación, si buscas atraer inversionistas.
Los costes iniciales hacen referencia a los recursos que necesitarás para poner en marcha tu negocio (y un estimado del coste de cada uno de esos recursos). ¿Alquilarás un espacio de oficina?, ¿necesitarás un ordenador?, ¿un teléfono? Realiza una lista de estas necesidades y cuánto costarán; sé honesto y evita gastos innecesarios cuando elabores tu presupuesto. Lo último que querrás es quedarte sin dinero.
Una vez que hayas desarrollado tus costes, deberás justificarlos con un informe detallado de tus proyecciones financieras. Es particularmente importante si buscas inversiones para tu empresa. Asegúrate de que tu modelo financiero sea absolutamente preciso para potenciar tus oportunidades de convencer a los inversionistas y fuentes de préstamos de que respalden tu negocio.
8. Incluye un anexo
Por último, considera terminar tu plan comercial con un anexo. El anexo es un elemento opcional, pero es una excelente forma de incluir el currículum de los fundadores y también cualquier tipo de permisos, alquileres u otra información legal que quieras agregar.
Consejos para redactar un plan de negocios (o business plan)
1. Define con claridad lo que diferencia a tu negocio del resto
Antes de elaborar un plan comercial, piensa detenidamente en qué hace que tu negocio sea único. Por ejemplo, si planificas lanzar un negocio de ropa deportiva tendrás que destacarte del resto de las marcas de ese rubro que existen en el mercado: ¿qué aspecto de tu negocio hace que te distingas de la competencia?, ¿planificas vender prendas para actividades o deportes específicos, como yoga o natación?, ¿usarás materiales ecológicos?, ¿destinarás un porcentaje determinado de tus ganancias a organizaciones benéficas?, ¿tu marca promocionará una imagen corporal saludable?
Recuerda que no solo venderás tu producto o servicio, sino que ofrecerás una combinación de producto, valor y experiencia de marca. Formula preguntas como estas y desarrolla las respuestas antes de iniciar tu plan comercial.
2. Asegúrate de que el plan sea corto
En la actualidad los planes comerciales son más breves y concisos que antes. Si bien puede ser tentador incluir todos los resultados de tu investigación de mercado, desarrollar individualmente cada producto que planeas vender y describir exactamente cómo se verá tu sitio web, no será indispensable para elaborar el formato de un plan comercial.
Por supuesto, es útil que conozcas todos estos detalles porque quizá los requieras más adelante, pero en tu plan comercial solo debes incluir los elementos fundamentales. De lo contrario, podrías confundir o desgastar a tus lectores.
3. Haz que el formato permita un vistazo rápido
Tu plan comercial no debería ser solo fácil de leer, sino que los lectores también deberían tener una vista general de él de forma rápida. El formato desempeña un papel particularmente importante: usa encabezados y viñetas, resalta o usa negritas para destacar las líneas o métricas clave. Incluso puedes dividir el texto en pestañas o añadir notas al pie (si trabajas en papel) o añadir hipervínculos a otras secciones (si redactas un documento digital) para tener referencias más concisas.
4. Puedes (y debes) modificarlo sobre la marcha
Recuerda que tu plan comercial es un documento dinámico. Eso significa que puedes ponerlo al día si las cosas cambian. Por ejemplo, podrías actualizarlo si quieres participar en una nueva convocatoria de financiamiento.
Preguntas claves para hacer un plan de negocio
Adicionalmente, a la hora de redactar tu plan de negocios, puedes hacerte las siguientes preguntas:
- ¿Qué producto o servicio ofrecerá la empresa?
- ¿Quiénes son los clientes objetivo y cuál es el mercado potencial?
- ¿Cuál es la propuesta de valor única del negocio?
- ¿Cuál es el modelo de ingresos y cómo se generará el dinero?
- ¿Quiénes son los competidores y cuál es la ventaja competitiva?
- ¿Cuál es la estructura organizativa y el equipo necesario?
- ¿Cuál es la estrategia de marketing y ventas?
- ¿Cuáles son los costos operativos y cómo se financiará el negocio?
- ¿Cuál es el plan de acción para iniciar y operar el negocio?
- ¿Cuáles son los objetivos a corto, mediano y largo plazo del negocio?
Al hacer las preguntas claves para elaborar un plan de negocio sólido y efectivo, te estás equipando con las herramientas necesarias para guiar el rumbo de tu empresa hacia el éxito.
Cada interrogante abordado es una pieza fundamental en la construcción de una estrategia empresarial robusta y bien fundamentada. Al reflexionar sobre estas preguntas y tener en cuenta sus respuestas al desarrollar tu plan de negocio, estarás preparado para enfrentar los desafíos del mercado, capitalizar nuevas oportunidades y lograr tus objetivos empresariales de manera enfocada y estratégica.
Ahora que sabes qué debe contener un plan de negocios, a continuación te enseñaré varios ejemplos de planes de distintas marcas e, incluso, por tipo de negocio.
Ejemplos de un plan de negocios
Estos ejemplos seguramente te ayudarán a realizar tu propio plan de negocios de manera más sencilla y clara.
1. Zara Restaurant & Lounge
Este resumen ejecutivo realizado por el Blog “ABC del Emprendedor” presenta la propuesta comercial del restaurante Zara Restaurant & Lounge. La intención es informar acerca de su plan financiero y de marketing centrado en proyecciones realistas.
Su modelo financiero se basa en los costes del sector y la experiencia de empresas similares. Además, destaca un contraste con el promedio de la Asociación Nacional de Restaurantes de Estados Unidos y los precios medios del mercado de Atlanta.
El objetivo de este negocio es promover y ampliar el concepto del restaurante como un lugar único dentro del vecindario de Midtown; además de una expansión de su comercialización y publicidad en Atlanta y los suburbios aledaños (para aumentar la base de clientes).
2. ZTE Corporation
La empresa ZTE Corporation es líder en la industria de telecomunicaciones y tecnología de la información. Fue fundada en 1985 y cotiza en las Bolsas de Valores de Hong Kong y Shenzhen. La compañía ha establecido diferentes centros de investigación en Estados Unidos, Canadá, Suecia y China. Emplea a más de 30.000 trabajadores y ha registrado más de 69.000 patentes, de las cuales les han sido otorgadas más de 30.000.
Este plan de negocios cumple a la perfección la cantidad de información que debe brindar para que cualquiera que lo lea tenga una idea de lo que esta compañía realiza, cuáles son sus objetivos, su misión y visión, así como de su portafolio de producto. De esta manera, hay mayor claridad de lo que propone esta empresa y qué es lo que la diferencia en el mercado.
3. Tienda de zapatos
En este modelo de plan de negocios propuesto por “Granada Empresas”, una plataforma web de apoyo a emprendedores y empresas de la provincia de Granada, en Andalucía, España, presenta un plan de negocio para una tienda de zapatos, complementos y artículos de piel. En el documento se puede apreciar cómo desarrollan la estructura del plan de una manera metódica. Puedes revisar el plan completo en este enlace.
Además, el sitio web “Granada Empresas” ofrece una lista de diversos planes de negocios por sectores económicos. Puedes buscar el modelo del plan que quieras conocer aquí.
4 errores que debes evitar al hacer un plan de negocios
Como has visto hasta ahora, elaborar un plan comercial es intuitivo y lógico; sin embargo, es fácil cometer algunos errores comunes. A continuación, compartiré contigo cuatro errores que debes evitar:
1. Hacer un plan demasiado complejo
Hace algunos años, era común ver planes comerciales bastante complejos. Ahora, dada la coyuntura cambiante en la que nos encontramos, los planes comerciales deben ser sencillos y fundamentados en objetivos realistas.
2. Incluir aspectos innecesarios
Lo más importante de un plan comercial es el contenido y cuán realizable y objetivo es. Entiendo que la presentación de tu plan comercial es un aspecto importante; pero no te desgastes en elementos estéticos o que no sean significativos dentro de su ejecución y presentación. Para ahorrarte ese trabajo, nuestra plantilla de plan de negocios te ayudará a elaborar un plan de negocios simple y coherente para las estrategias comerciales de tu empresa.
3. No contar con un plan alternativo
Es común confiar en demasía en lo que hacemos. Tanto, que a veces olvidamos examinar todos los escenarios posibles dentro de la planeación, independientemente de su naturaleza. Por eso, y para evitar sorpresas, debes anticiparte a las situaciones que puedan surgir al ejecutar tu plan comercial y tener un plan alternativo para contrarrestarlas.
4. Formular un plan que no sea realista
Al elaborar tu plan comercial debes ser lo más realista posible. No hay otra manera de decirlo: superar tus propias expectativas podría generar problemas. Tu plan debe estar fundamentado en la realidad y en tu capacidad de ejecutarlo, tanto para aprovechar las oportunidades como para afrontar los posibles contratiempos.
5 claves para obtener el máximo rendimiento de tu plan de negocios
Ahora que sabes cómo realizar un plan comercial y qué errores debes evitar durante la elaboración, quiero compartir contigo cinco claves para que saques el mayor provecho de tu plan comercial:
1. Delega cuando sea necesario
Delegar es sinónimo de saber gestionar recursos y personas con el fin de conseguir objetivos comunes. Confiar en tu equipo de ventas para asumir posiciones de liderazgo durante la ejecución de tus estrategias comerciales te ayudará a ser más eficiente y eficaz con tu plan comercial.
2. No te compliques
O, dicho de otra forma, aprende a hacer más con menos. Es común escuchar a emprendedores que afirman que para tener éxito es necesario añadir procesos complejos a todas las operaciones. Sin embargo, muchos profesionales saben que no siempre es así.
El consejo de Camilo Clavijo | VP de ventas en
La simplificación de los flujos de trabajo no solo optimiza la productividad al reducir la fricción en las rutinas diarias, sino que también promueve la eficiencia operativa y facilita una colaboración más fluida y efectiva entre los diferentes equipos y departamentos de la organización.
Aprovecha la tecnología como los chatbots o las herramientas de automatización para liberar el tiempo de tu fuerza de ventas. Así podrá concentrarse en los aspectos más complejos.
3. Mide los resultados
Lo que no se mide no puede mejorarse. Una vez que hayas elaborado tu plan comercial, define qué métricas utilizarás para determinar si su ejecución está siendo exitosa o no. Así, podrás corregir en tiempo real las acciones que llevas a cabo para garantizar resultados positivos y que le permitan a tu negocio crecer según tus expectativas. No confíes únicamente en tu intuición.
4. Haz cambios si es necesario
¿Tu estrategia no está funcionando? ¿Los datos no son esperanzadores? ¡No pasa nada! Ajusta tu plan comercial y su ejecución cada vez que sea necesario. Solo asegúrate de consignar los cambios y notificarlos a tu fuerza de ventas para evitar equivocaciones y errores no intencionales.
5. Utiliza la tecnología
La tecnología es tu aliada. Con las herramientas de gestión podrás asegurar más oportunidades de venta, agregar transacciones, asignar tareas y monitorizar el progreso en tus paneles con un solo clic.
Ponte en marcha y céntrate en las transacciones que más contribuyen a tus objetivos de ventas.
Ventajas de hacer un plan de negocios para tu empresa
1. Ofrece un panorama claro de la visión y los objetivos de la empresa:
Establece una dirección clara para el negocio, lo que ayuda a los líderes a mantener el enfoque en los objetivos a largo plazo.
Define metas específicas y medibles, lo que permite un seguimiento claro del progreso y la rendición de cuentas.
- Inspira a los empleados al comunicar una visión compartida y proporcionar un propósito claro para su trabajo.
2. Identifica oportunidades y desafíos:
Permite una evaluación exhaustiva del mercado, identificando nichos no explorados y oportunidades de crecimiento.
Anticipa posibles amenazas y desafíos, permitiendo a los líderes empresariales planificar estrategias de mitigación de riesgos.
- Facilita la comprensión de la competencia y la diferenciación de la oferta del negocio en el mercado.
3. Facilita la toma de decisiones:
Proporciona un marco estructurado para evaluar alternativas y tomar decisiones informadas.
Ayuda a priorizar recursos y asignarlos eficientemente según las necesidades y prioridades del negocio.
- Ofrece una guía clara para la toma de decisiones en momentos de incertidumbre o cambio.
4. Influye en la atracción de inversionistas y en el financiamiento:
- Demuestra la viabilidad del negocio y el potencial de retorno de la inversión, lo que aumenta la confianza de los inversores.
Proporciona un panorama completo de las finanzas del negocio y las proyecciones futuras, lo que facilita la toma de decisiones de inversión.
- Sirve como una herramienta de comunicación efectiva para transmitir la oportunidad de inversión a posibles financiadores.
5. Establece métricas de éxito:
Define indicadores clave de rendimiento (KPIs) que permiten medir el progreso y el rendimiento del negocio de manera objetiva.
Facilita el monitoreo del desempeño empresarial y la identificación de áreas que requieren atención o ajustes.
- Permite una evaluación regular y una adaptación estratégica basada en el análisis de datos y el rendimiento real.
6. Fomenta la responsabilidad y el compromiso:
Involucra a todo el equipo en la comprensión de los objetivos y la estrategia del negocio, promoviendo un sentido de propiedad y pertenencia.
Establece expectativas claras de rendimiento y resultados, lo que fomenta una mayor responsabilidad individual y colectiva.
- Inspirar un mayor compromiso y motivación entre los empleados al alinearlos con los objetivos y valores de la empresa.
